営業 で結果を出すために大切な3つのこと

営業 結果




このブログではスポーツのスポンサーセールスの方法について、実際に現場での体験から書いている。
私がスポーツチームで営業を担当していたときは1日1社スポンサー獲得を目標にしていた。最初は無理かと思ったが、流れができてくると思ったよりもどんどん獲得できるものである。
契約書や看板・ユニフォームのデザインのやり取りは別のスタッフに任せるべきだが、新規営業の1日1社スポンサー獲得は必ずできる。そのための大切な3つのことを示したい。

営業 で 結果 を出す方程式

営業成功方程式= 量 × 質 × 時間制限

私にとって大切なのは、この公式である。

アプローチの回数を増やす

まずは、「量」を増やすこと。
どれだけ提案できていますか、という問題である。

スポーツチームのスポンサーセールスをやっていると、一般の商材の販売ではなく形のない商品を売るので、企業ごとに提案を変えたり、提案書を作成したり、目に見える形にするための準備が多く存在する。

そのため、営業時間の9時~18時の時間に、資料の作成などをして、本来、お客様に提案する時間に社内に残っているスタッフもたびたび見かけた。
これでは結果はでない。
まずはお客様に回答を出してもらう回数を増やさないと契約の売上高は増加しない。
他の時間に準備をして、まずはお客様と会う、提案することの大切さをもう一度認識してほしい。

アプローチの質を増やす

次はアプローチの質を増やす問題。

スポンサーセールスは商品の形がない分、お願い営業になりがち。

地域のために応援してほしい、地域のために盛り上げてほしい、こんな泣き落としでの営業方法もスポーツではよくあるケース。

この方法も否定はしないが、これだけでは、スポンサーを多く捕まえることはできない。

一つのヒントは、うまくいったことを応用すること。

業界によって、また対象顧客(法人か個人か)によって、企業の広告戦略は大きく異なる。
そして、これまでの経験によって、ある分野で成功したアプローチを応用していくことが、セールスの質を上げることにつながる。

医療関係は病気を治す、患者をケアする、怪我から守ることを日々事業としてしているので、スポーツのケア部分、担架スタッフ、担架、ドクター、このあたりの周辺スポンサー露出が反応率を上げることにつながると思う。

時間との勝負

最後に大切なことは時間との勝負、時間制限の問題。
どの業界も同じだが、時間は有限、一瞬で過ぎ去ってしまう。

最初にも書いたが、新規のアプローチするスタッフと、その後の契約書やデザイン露出を調整するスタッフは分けたほうがいい。

契約件数を上げるには、アプローチに専念するべき。
どの業界の営業マンでも同じことである。

まとめ

以上、スポンサーセールスの営業マンが注意する3つのことを挙げてみました。
自分自身の資源とクラブとして資源をどれだけお客様にかけたのか、その部分で営業の良し悪しが決まります。

基本的なことですが、継続して実践することが重要な項目です。



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ABOUTこの記事をかいた人

10年間、サッカークラブの立ち上げ、Jリーグ昇格に携わってきました。特にスポンサー獲得したりお金の生み出すことについては想いと経験があります。大好きなスポーツ活動をする方にお金の稼ぐ方法のヒントを少しでもお伝えしたいと思います。