営業のコツ スポンサーを獲得は決裁者に
スポンサー契約の交渉でもっとも大切なことは、誰に提案するのかということです。
誰と会うかによって、提案の方法も異なってくるから、誰と会うかということについて、繊細まで気を使わなければなりません。
スモールチームにとっては、観客動員数や知名度認知度も少ないので、企業側の費用対効果としてスポンサー契約を検討されてしまうとなかなかうまくいかないケースがあります。
サッカーでいうJFLや野球の地域リーグでは、せいぜい観客数も数百人、新聞やメディアの露出も少なく、選手もほとんど知らない状況では、なかなか地方の企業が積極的にスポンサー投資する理由が見つかりません。
営業のコツ 社長に提案することを第一の目標に
そこで提案は直接、社長に訴えることを第一の目標としてほしいと私は考えています。
多忙な社長に直接提案することはとても難しい作業です。
電話だけでは、そもそもアポイントが取れません。
電話で秘書を通じて、社長につないでほしいと伝えたところで電話セールスと一緒にされて、つないでくれる可能性はゼロに近いでしょう。
飛び込み営業に行ったとしても、受付で内容を伝えたところで社長がお会いしてくれるケースはまれだと思います。
営業のコツ スポーツの利点を生かせないか
そこで考えるのです。売るものは地域の夢です。
スポーツを通じて、地域の人の心を明るくすることがミッションです。
それが私たちが売る商品です。
商品は、保険や金融商品や、住宅ではありません。
スポーツはいわば地域で事業をする社長さんにとっては少なくとも持っている地域貢献の気持ちを揺さぶります。
人を使い、機会を使い、スポーツの特性を使い、なんでも使って、どうにか社長に近づいていくのです。
社長の情報も獲得していきます。
出身地、出身学校、スポーツの経験歴など、先輩、後輩を使って、地域の人脈を理解しながら少しずつ迫っていくのです。
社長が所属する経済団体も会うチャンス
社長は社長と会える場所に集まっています。
下記の経済団体もひとつです。
●青年会議所 http://www.jaycee.or.jp/
●ライオンズクラブ http://www.lionsclubs.org/JA/
●ロータリークラブ
●中小企業家同友会 http://www.doyu.jp/
あなたの地域にも上記の団体があるはずです。
所属できるものなら、所属してみるのもいい。
地域ごとにもホームページやブログが開設されていて、どの会社の社長が所属しているかすぐにわかるから、情報も獲得できます。
スポンサーの営業で一番大変なのは、最初の掘り起こし。
最初に数人の社長を熱くできれば、紹介をいただけるようになります。
まずは３人、次に３０人、次に３００人。
すこしずつ支援者を増やしていきましょう。
社長になれば次のステップに移ることになります。