スポンサー営業 ステージに合わせて変化
スポンサー営業も状況によって、その手法は変化します。
各ステージではどのようなことに注意して、スポンサー企業を獲得していけばいいのか。
スポンサー数によって、３つのパターンでご説明します。
■スポンサー企業数１～３０社
まさしく立ち上げの時期です。チームや選手の認知度がなく、スポンサー営業どころか会ってもくれません。
資金繰りとチームの運営が一気に業務としてのしかかる時期です。
スタッフも少ないために、チームの運営と営業やその他諸々の事務作業が重複してくるために営業に割く時間もありません。
役員、出資者から回る
まずは実績がほしい段階です。
実績ができれば、右に倣えの企業が出てきます。だからまずは３０社までは自力でコネクションを利用して獲得していきたいものです。
その地域の有力者を応援団にし、そこから突破口を開いていくのです。
経済同友会、青年会議所、商工会などの役職者にアタックしていくのもいいです。ですが、もともと知り合いでなければ、この種のスポンサーは会議での決済ですので難しいです。
主要な企業、つながりのある企業をリストアップし、順番に営業をかけていきます。知名度が低いので、紹介なしではアポイントが取りにくいので、すべてのつながりを生かします。
提案する内容はスポーツの現状、そして将来性に重きをおいて話します。
競技部門はできるかぎり他のスタッフに任せる。
１～２年で資金ショートしないように、収入先の確保に全力を注ぎます。
■スポンサー企業数３０社～
チームの活動も少しずつ認知されてきた程度。しかしながら、アマチュアスポーツという周囲の意識はぬぐえません。
紹介をもとに数十社は応援される企業が出てきました。チームの代表の夢に賛同する形で応援団になりました。
スポンサー企業のフォロー業務も必要になってきて、試合の案内やパーティーの開催なども実施されるようになりました。
スポンサー企業の継続のためにもスタッフの増員は必須です。
社長の思いに賛同して応援してくれる企業もあるので、社長が担当しなくなった企業へのフォローは必要です。
試合観戦ファンの数や、ファンクラブの会員など、増えている成長している実績を大いにアピールして次なる支援につなげます。
最初のステージとは違って実績があります。この実績をどう生かしていくのか、ここがポイントです。
■スポンサー企業数１００社～
チームの成績と経営力が少しずつ認められてきた時期だと思います。
さらに、上を目指していくには、さらなる売り上げが必要です。
この時期になると、スポンサーの毎年の継続業務と、新規営業がどちらも重要になってきます。
複数年契約も提案していきます。
継続営業にかかる時間を新規営業に回すために実施されるものです。
複数年契約は数年間の収入が見込めるといった点ではメリットがありますが、割引による売上の低下、また成長段階のチームが一気に勝ち進んだ場合の増額がしにくいことがデメリットとして感じています。
スポンサー料金も徐々に値上げしていることが想定されますので、
初年度からのスポンサー企業にも増額をお願いしていくことになります。
１００社を超える応援企業数やファンの数などの数字をもとに、大企業から大きなスポンサー契約をいただける時期でもあります。
これまでよりも実績や数字で営業方法を構築していくことが大切になります。