こんな方におすすめ
- スポンサー営業がなかなかうまく行かない
- スポンサー契約を獲得したい
スポンサー獲得に失敗するその理由とは
スポーツチームはスポンサー獲得のために、日々、企業を訪問し、あらゆる手段で営業を展開しています。
スポンサーとして協賛、応援していただくには、ただ企業を回り、提案するだけではいけません。
これでは継続的に契約を勝ち取ることは難しいでしょう。
ここでは、スポーツ業界において、スポーツのスポンサー獲得に失敗する基本的な考え方と事例を挙げてみます。
スポンサーという商品を説明できていない
一つ目の失敗事例はスポーツの商品を説明できていないことが挙げられます。
具体的には
あなた
「ぜひうちのスポンサーになってください。チームのことを応援してください。一緒にプロのチームを作りましょう。スポンサーになっていただければ、ウエアと看板に御社名を入れて宣伝します！」
企業担当者
「・・・あなたのチームはサッカーをしているだけではないのですか？
なぜサッカーに企業がお金を出すのですか？」
あなた
「・・・」
あなたはなんと答えますか？
そもそもスポーツチームに、なぜ企業が協賛するのでしょうか。
いろいろな視点があると思います。
１．人として純粋な応援＝寄付
２．企業としての協賛メリット
３．地域への貢献
目指すのは、２の「企業としての協賛メリット」をしっかりと説明することです。
１の人としての純粋な応援、知り合いの社長がチーム代表や選手と友達という理由でスポンサーになることはよくあるケースです。しかし、それには限界があります。
３の地域への貢献はすぐに納得してもらうことが難しいポイントです。スポーツ教室やイベント参加がただちに地域貢献かというとそうではありません。
ある程度の時間をかけてしっかりした地域貢献を重ねてこそ、地域から貢献を認められることにつながります。
つまり、２の「企業としての協賛メリット」をしっかりと説明し、理解していただくことからスポンサー契約はスタートします。
スポーツ界のことばかり語ってしまう
２つ目の失敗事例は、スポーツのことばかり語ってしまうです。
そもそも営業の基本でもあるのですが、商品のことばかり話してしまいますと、聞き手である相手の共感が生まれにくくなってしまいます。
「スポーツは夢があるから、きっと応援してくれるだろう。」
「スポーツはイメージもよいから、スポンサーになってくれるだろう。」
「スポーツは青少年の健全育成について貢献しているから大丈夫だろう。」
このように、自社の商品中心に説明を構成すると商談もうまく進みません。
夢がある業界も、イメージがよい業界も、青少年の育成に力を入れる業界も世の中にはたくさんあります。
もっともっと具体的に掘り下げて、スポンサーの商品を客観的に評価し、アピールする必要があります。
「スポーツは人を元気にします！」 「・・・・・？」
「スポーツは子供に夢を与えます！」「・・・・・？」
「スポーツは ・・・・・ ！」「・・・・・？」
自分本位になってはいけない。自分のスポーツがどんなに楽しいか、どんなに素晴らしいかを語ったところで相手には響かない。
企業の経営者、担当者がどんなことを思っているだろう。
どんなことに困っているだろう。
そこからスポンサーの提案は始まります。
関連記事：「スポンサーセールスは相手の社長の頭の中を想像することから始まる」
企業のことを知らない
３つ目の失敗事例は、「相手のこと」を知らない、です。
契約とは、お互いにメリットがあるから結ばれます。
提案する企業のことは事前にしっかりとリサーチすることが大切です。
・どんなものを売っているのか
・お客は法人か、個人か
・どんなことを大切にしている企業か
・スポーツ協賛の前例があるか
・スポーツチームが提供できるものはありそうか
・社長はどんな人か
・社員はどんな活動をしているの
ホームページは最低限として、企業のSNSや活動情報から、スポンサーのイメージをすることは必要でしょう。
協賛できる規模・状態か
４つ目の失敗事例は、提案に伺う企業の規模や業績を無視して訪問してしまう、ことである。
会社にある程度の規模があって、伸びている、元気な企業を訪問先にすること。
当たり前のことだが、日々の資金繰りに苦しんでいる企業が、スポーツに協賛できるわけがない。
資金繰りに苦労している企業はスポーツのためのお金はない。
また、これから新しくビジネスをはじめたばかりの企業が、進んで協賛することは稀である。
基本的なことだが、個人的な知り合いだからといって協賛する体力のない企業ばかりせめても、成果は出にくいだろう。
会う人は誰でもいいわけではない
提案に伺う際に、企業の誰に会うか、これは大切なポイントである。
訪問すべき人は決まっている。
ある程度、決定権を持っているひとだ。
中小企業の場合は、社長が望ましい。
大企業の場合は難しいかもしれないが、中小企業なら、必ず社長に直接会えるアプローチを考える。
社長のいる場所に顔を出すなど、日ごろから接点を増やしておく。
スモールチームの場合、総務部や営業部に提案をしたところで、「費用対効果」を理由にほとんどうまくいかない。
まだ、観戦者やファンも少ない状態だと、企業メリットはほとんどない。
どんな方法でも社長や決裁者に面談を取り付け、最後は直接訴える方法が確率が高い。
提案する相手をよく考えないとせっかくの提案もうまくいかない。
関連記事：スポンサー契約をするには社長に会うべき
以上がスポンサー獲得に失敗する５つの事例である。
「営業にいってきます♪」の前に、一度考えてから出発すると成約率も高まるだろう！