スポンサー 獲得 できない5つの理由

スポンサー 獲得




スポンサー を 獲得 できない その理由とは

企業が活動を続けていくためには売上が欠かせません。スポーツチームに関しても、売上がないと選手の給与や確保できず、グラウンド代、用具代、遠征費や強化費が捻出できず、運営していくことは難しくなります。

スポーツチームと多々交流するなかで、収入を得る方法を知らなかったり、そもそも経営的なことを考えずに自分の好きなスポーツに没頭する指導者やスタッフが多いことに気が付きました。

また、プロ選手にしても企業から協賛金を得ることを当然のことのように考え、スポンサーに対しても横柄や態度を取るといった現場を見てきました。

スポーツ界では経営に対する意識が低いと感じます。

スポーツはもともと教育であって、ビジネスではないという意見にも遭遇します。

スポーツビジネスとは何でしょうか。

スポーツでスポンサー企業を得ることはどのような行為なのでしょうか。

今回はスポンサー企業獲得に失敗するケースから、「スポーツチームがスポンサー獲得に失敗する5つの理由」をテーマに徐々にスポーツとスポンサーの関係、スポーツの経営的なことについて考えてみたいと思います。



スポーツを理解していない

スポーツチームでスポンサー協賛を募集するには、その商品であるスポーツというものを理解することが第一のステップです。

そもそもスポーツとは何なのか?
なぜ、企業はスポーツにお金をだすのか?

なぜ、企業はスポーツチームを応援するのか?
企業はどんなことを期待しているのだろう?

この質問に対して、自分なりの答えを出して、スポーツの売り方を考えなければいけません。。僕もチームでスポンサーセールスを担当していたときは本当に苦労したものです。

「売り物なんてないんじゃないか!」路頭に迷うこともありましたが、あきらめず、スポーツの価値について考え続け、自分が考えるスポーツの価値と企業が考えるスポーツの価値がイコールになるようにしていくのです。

企業は商品を開発し、仕入れ・製造し、広告し、販売し、社員に給与を払い、未来への投資をして、活動のサイクルをつくっています。このサイクルの中にはスポーツ協賛は通常入っていません。

この活動の中で、スポーツ協賛を実行するには、サイクルの一部を増やしたり、減らしたりするものでなければなりません。

スポーツ協賛することで会社のつながりが増え仕入れが安くなるのか、スポーツ協賛することで広告に変わる知名度向上や商品価値の向上をエリアにお届けできるのか、社員の福利厚生としてチケットを活用してくれるのか、未来の子どもや地域への投資として会社として取り組めるものなのか、企業の価値と一致してこそ、スポーツ協賛が実現するものです。

スポーツでどんなことができるのか。誰にどんな価値を提供できるだろう。この視点はずっと持って仕事に取り組んだほうがいいと思います。

※関連記事  「スポーツの特徴について深く考えることが提案力につながる」

スポーツ業界しか語らない

「スポーツは夢があるから、きっと応援してくれるだろう。」

「スポーツはイメージもよいから、スポンサーについてくれるだろう。」

「青少年の健全育成についても触れておいたほうがいいよね。」

僕がチームで働いているときも、このような考え方の人がいました。スポーツ第一主義の考え方。スポーツ出身者に多い傾向があります。

相手は、そもそもスポーツなんて興味がないし、知らないんです。

プロ野球やJリーグならまだしも、地域のスポーツ、マイナースポーツなんて知らないんです。

「スポーツは人を元気にします!」 「・・・・・?」

「スポーツは子供に夢を与えます!」「・・・・・?」

「スポーツは ・・・・・   !」「・・・・・?」

自分本位になってはいけない。自分のスポーツがどんなに楽しいか、どんなに素晴らしいかを語ったところで相手には響かない。

企業の経営者、担当者がどんなことを思っているだろう。

どんなことに困っているだろう。

そこからスポンサーの提案は始まります。

※参考  「スポンサーセールスは相手の社長の頭の中を想像することから始まる」

企業のことを知らない

提案する企業のことは事前にしっかりとリサーチすること。

・スポーツ協賛の前例があるか

・社会貢献活動への考え方は

・どんなビジネスをしているか

・法人が相手か、個人が相手か

・困っていることはどんなことか 解決できないか

・社長の考え方は

・社員の活動は

最低でもにホームページは一度目を通すこと。

企業の情報は、商談中にも共感のネタとなるし、提案の引き出しを増やす。

どんな情報でも入手し、提案する内容に組み込む姿勢が大切である。

訪問先を間違えるな

伸びている、元気な企業を訪問先にすること。

資金繰りに苦労している企業はスポーツのためのお金はない。

企業の目線で考えると、スポーツ協賛は支出の優先順位が低い。

自社の仕入れ、人件費、設備、研究開発費・・・の次に検討にあがるくらいだ。

地域の中でもある程度の規模の会社でないと、そもそも検討にも上がらない。

会う人を間違えるな

私の経験上、会う人は社長にするべきだ。

大企業の場合は難しいかもしれないが、中小企業なら、必ず社長に直接会えるアプローチを考える。

社長のいる場所に顔を出すなど、日ごろから接点を増やしておく。

スモールチームの場合、総務部や営業部に提案をしたところで、「費用対効果」を理由にほとんどうまくいかない。

まだ、観戦者やファンも少ない状態だと、企業メリットはほとんどない。

どんな方法でも社長や決裁者に面談を取り付け、最後は直接訴える方法が確率が高い。

提案する相手をよく考えないとせっかくの提案もうまくいかない。

参考 : スポンサー契約をするには社長に会うべき

スポンサー獲得のために

スポーツは目に見えない商品です。

スポーツの特性をよく理解した上で、相手の企業に合わせて適切な提案をしないと、成約には至らないと経験も踏まえて時間します。

スポンサーがうまく獲得できないなと思ったら、ここに記した5つの失敗から、まずは現状を見直してほしい。

スポンサー メリット 企業が期待する7つのこと



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ABOUTこの記事をかいた人

10年間、サッカークラブの立ち上げ、Jリーグ昇格に携わってきました。特にスポンサー獲得したりお金の生み出すことについては想いと経験があります。大好きなスポーツ活動をする方にお金の稼ぐ方法のヒントを少しでもお伝えしたいと思います。