営業 リスト はどのように作成すると効果的か
営業リストとはどの企業にアプローチするかといった企業名を掲載したリストである。
営業リストをどのように作成するかはすべての営業マンに共通する課題である。
営業リストの作り方が適当であったり、営業リストの企業が単なる企業名の羅列であれば、望む結果を得ることは難しいだろう。
営業リストには営業マンの意図が必ず反映されていなければならない。
どの企業から優先的にアタックしていくかどの業界からアポイントを取っていくかの意図が必要である。
営業活動には時間を要するし、可能性の高そうな企業に限られた時間で営業していくことが大切である。
スポーツスポンサー獲得のための営業リストはどのように作成するか、そのポイントは？
スポーツセールス 営業リスト作成のための優先順位
１．前例があるかどうか
まずはスポーツ協賛の実績のある企業を優先順位の一番にします。
同じエリアでの前例があるか、同じ県内やエリア内で、スポーツ協賛の実績があるかどうか。
これは大切な視点です。
サッカーチーム以外にも、野球やバスケットやバレーを協賛している企業がないか。
一度スポーツ協賛をしている企業はスポーツ対する考え方や協賛の体制もできていて、検討にたどり着くプロセスが短い。
だからまずは同じエリアでスポーツ協賛をしていて、まだ自社の協賛企業に加入していない場合は、営業リストに初めの段階で入れていくべきだろうと思います。
大企業なら会社としてのスポンサー契約の前例があるかどうか
サッカーでいえば、キリンビール。
野球でいえば、アサヒビール。
このような大企業は応援するスポーツの立ち位置も明確で、全国の支社も本社の意向にそって、地方のスポーツチームの協賛になりやすい。
サッカーチームならキリンビールには必ず声をかけるべきだし、野球チームならアサヒビールに必ず営業にいくべきだ。
２．太い人脈のある企業から
次に、人脈がつながっているかということでリスト作成していきます。
やはり日ごろからつながりのある企業には確実にお声がけをしていきます。
社長どうしが知り合いであったり、スポンサー企業の社長と友達、知り合い、先輩後輩の関係、青年会議所で一緒、出身校が同じ、息子が同じ小学校 などなど。
人がつながるかという視点で、エリアに張り巡らせた人脈の糸をひとつひとつ理解し、打診していきます。
３．会社の規模
会社の規模は最後です。
スポンサーの営業マンであれば、エリア内の上場企業や、大企業に大きな支援を求めていきたいものですが、最初はなかなか相手にされないというのが僕の実感です。弱いうちや、知名度が低いうちは、関心が示されない。
ただし会ってくれる企業は存在して、小さいうちからコツコツと訪問して、担当者との関係性を築いていくことは大切。
ようやくチームも強くなってきて、協賛企業も増えてきて、普段から話題に上がることが多くなってきたときに、初めて提案の機会を得たり、少しずつの支援が始まったりするものです。
いきなりホームランは打ちたいけれど、大振りはしない。
最初は小さく確実に応援企業を増やすことが大事。
この１社ずつの応援が実績となり、その実績や数字によって、大企業が協賛に向けての動きを始めます。
営業リスト は永遠に更新する
営業リストは一度作れば終わりではありません。
上記のアクションを起こすことで、さまざまな情報が入ってくると思います。
営業リストに新しい企業を追加し続け、営業を行っていく。
またリストから外していくこともあるかと思います。
大切なのは、更新し続けていくこと。
このサイクルが営業リストの精度を高め、スポンサー獲得の実績となって現れます。