シーズン終了後から開幕までが営業の勝負！
11月はスポーツチームの営業スタッフにとってもっとも多忙な時期だ。
シーズン終盤を迎え、昇格、降格争いの最中で、来期の準備を同時に進めないと2月、3月の開幕に絶対に間に合わない。
ここで営業マンのセールス方法によって、２つの違いが出る。
チームの成績を売る営業マン と クラブの活動を売る営業マン である。
チームの成績を売る営業マンはシーズン終了後の成績が確定するまで契約を取れない。
チーム成績がセールスの重要ポイントになっている。
一方、チームの活動を売る営業マンはシーズン途中であっても契約を取る。
チーム成績はクラブの活動の一部分にすぎないのだ。
まずはスタンスとして、クラブの理念や目標に重きを置いた営業をしてシーズン途中であろうとどんどん来期の話を進めていかなければ、２月や３月の開幕には絶対に間に合わない。間に合ったとしても、毎年同じような契約を重ねるだけである。そこに進歩はない。
今年の営業としての成績を振り返る
今年は何ができて何ができなかったのか
下記のチェックシートに従って、分析してみよう
・今年のスポンサー企業数
・今年のスポンサー金額
・昨年に比べてどうだったか
・どの企業と契約できて、どの企業と契約できなかったのか
・それはなぜか。その理由に傾向はあるか。
・傾向が見えたならどこまで伸ばせるか、どこまで減らせるか
・今年の成功事例を応用できないか。
来期の戦略を考える
・目標をどこに置くか
・会社全体としてどのような位置にいるか
・人は足りているか
・情報を獲得する仕組みがあるか
・人の特徴を生かせているか
・契約が伸びている業界をさらに伸ばすには
・契約が止まっている業界を抑えるには
・お客様に提供すべき情報とは
・お客様の困ったことを解決するスポンサーはないか
・お客様へのメッセージ